Охрана GSM. Пожарная сигнализация. Системы GPS. Радио-охрана 433 Мгц. Навигация. Иртыш 3Р.

 

Скачать программатор

 

Советы продавцам - Интервью с организованным участием

Начните с краткого заявления: «Чтобы максимально использовать время, которое вы решили уделить мне сегодня утром, я подготовил демонстрацию, которая поможет мне в естественной последовательности ответить на наиболее часто задаваемые мне вопросы. Если я не остановлюсь на вопросе, который вас интересует, то велика вероятность того, что это произойдет в следующее мгновение. Я понял, что если сначала дать краткое описание процесса, а затем перейти к отдельным вопросам, то можно сэкономить значительную часть времени, которое столь дорого для моих заказчиков. Хорошо? „М-р Марзано, установите, пожалуйста, сюда еще одну заготовку, как я вам показал“».

Постоянно приобщайте ваших покупателей к товару. Покажите им, как это делается, затем попросите их сделать то же самое. Это следует делать с огромным тактом и вежливостью, поскольку они не знают вашей машины, могут сделать это неловко, или неуверенно себя чувствовать. Вы когда-нибудь замечали, как приходится сосредоточиваться, сидя за рулем неизвестной машины? Все, что в собственной машине выполняется автоматически, здесь требует продумывания, а иногда и выходит не очень гладко. Но если вы в этой машине пассажир, вы просто плюхаетесь на сидение и думаете о своем, пока водитель делает все то, чтобы пустить машину в ход. Во время вашей демонстрации позвольте вашим перспективным покупателям усесться за руль. Не превращайте их в пассажиров. Ваша первая фраза показывает, что вы знаете, что делаете, а ценное время ваших перспективных покупателей не будет затрачено напрасно. И заставлять покупателя включать машину, поворачивать ручки, переключать тумблеры можно лишь после того, как эта информация до него донесена.

Теперь в ваших руках эффективное управление процессом продажи. Вы плавно ведете перспективного покупателя по всей заранее спланированной последовательности, не пытаясь доминировать над ним так, что он начинает бунтовать.

Вы сохраняете это управление очень простым способом, чередуя направленные на совершение продажи утверждения и вопросы с демонстрацией, в которой он принимает участие; при этом ваш перспективный покупатель постоянно занят вашей машиной и проблемой стать ее владельцем.

Разумеется, необходимо внимательно следить за появлением признаков скуки, если операции, выполняемые на вашей машине, носят повторяющийся характер, а ваш собеседник стоит на несколько ступенек выше предполагаемого оператора машины. Постоянно следите, чтобы перспективный покупатель во время демонстрации непрерывно активно мыслил, а также был привлечен к демонстрации физически. Используйте свою изобретательность, чтобы разработать стратегии вовлечения, подходящие к различным личностям и постам, которые могут занимать ваши клиенты. Например, вы демонстрируете революционную, новую пескоструйную систему владельцу и оператору небольшой мастерской по удалению ржавчины. Ваш метод вовлечения при этом предполагает предоставление ему возможности самостоятельно опробовать систему на заказах, которые поступили в его мастерскую. Но если вы демонстрируете ту же систему руководителю крупной фирмы, ваш план должен учитывать различия положений клиентов. Дайте руководителю в руки секундомер. Попросите его замерить время, требуемое на выполнение пескоструйных операций в его фирме. А потом попросите сравнить со временем, за которое с той же работой справляется ваша система. Этот пример — крайний. С вашим товаром различия, по всей вероятности, выражены не столь явно, но учет их необходим. Наилучшая стратегия вовлечения в любой данной ситуации должна гармонировать с отношением покупателя, а отношение покупателя и обстоятельства — с качеством товара.

Первым шагом подготовки организованного интервью с вовлечением является просмотр существующей у вас последовательности демонстрации товара и составление списка того, что в разумных пределах вы можете предложить покупателю делать, пока идет демонстрация. Помните, что чем больше ваш перспективный владелец работает с вашим товаром, чем больше операций он с ним выполняет (т. е. чем больше наличие вашего товара оказывает непосредственное влияние на его сознание), тем больше вероятность, что ваш товар станет частью его ближайшего будущего.

Затем составьте перечень вопросов, которые вам обычно задают в ходе торгового интервью.

В-третьих, составьте перечень всех сильных сторон вашего товара, которые могут способствовать его продаже.

В-четвертых, посмотрите составленные перечни, чтобы предварительно наметить торговую последовательность, которая бы охватывала все эти стороны от начала до конца, плавно переходя от одной к другой.

В-пятых, просмотрите предварительный вариант составленной торговой последовательности, с учетом положений настоящего руководства, и введите в нее максимальное количество торговых приемов, описание которых приведено на этих страницах. В ходе этого занятия следует постоянно помнить, что ваше отношение к перспективному покупателю во время демонстрации всегда должно быть гибким и уважительным. Подготовьтесь к тому, что вам придется повысить темп демонстрации для людей нетерпеливых, замедлить его для тех, кто любит детали, а также вносить соответствующие коррективы для тех, чье внимание постоянно порхает с темы на тему. При этом вы никогда не должны терять управления ходом продажной последовательности.

В-шестых, попрактикуйтесь в выполнении вашей последовательности до тех пор, пока она не будет прочно вами усвоена.

В-седьмых, выходите с ней в демонстрационный зал и зарабатывайте кучу денег. Мы будем рады если вы оставите свой отзыв в специальной теме казино pin up отзывы